Método de negociación Harvard

Nuevo libro y nueva entrada sobre el trabajo en equipo y convivencia. En esta ocasión vamos a tratar un tema innato a los seres humanos, la negociación.

Las ideas que son recogidas en este texto, fueron incluidas en diferentes investigaciones de los años setenta y ochenta del siglo pasado, por Roger Fisher y William L. Ury, profesores de la universidad de Harvard y escritores del libro "Getting to Yes" que podría ser traducido como "Obtenga el sí".

El modelo tradicional de negociación se divide en dos tipos:

• Negociación blanda: una persona que cede en ocasiones, hace concesiones para llegar a acuerdos, evita conflictos y tiene un tono de voz más lento y bajo.
• Negociación dura: considera cada situación como una lucha, trata de ganar sin buscar concesiones, es más agresivo.

 

Ante los modelos tradicionales surge el novedoso modelo de negociación Harvard basado en una serie de principios que a continuación se enumeran.

• Centrarse en intereses, no en posiciones. Permite ceder en ocasiones sin dar la sensación de derrota.
• Alternativas que beneficien a ambos grupos de negociación, utilizando criterios para que los acuerdos alcanzados sean justos para ambas partes y que consiguiendo nuestros objetivos el otro no pierda.
• Analiza las distintas opciones que existen para poder saber cuales no son perjudiciales para nadie.
• Legitimidad: la existencia de consenso sin necesidad de coacción.
• Compromiso: voluntad de ambas partes de mantener los acuerdos a los que se han llegado, de lo contrario será difícil volver a confiar.
• Comunicación: negociaciones rápidas sin gastar demasiado tiempo ni esfuerzo serán mejor.
• Relación: será más fácil llegar a un consenso siempre que exista voluntad de trabajar en equipo, resolviendo las diferencias.

En conclusión, una negociación no se trata de machacar al rival o de lograr solo tus propios intereses, en la mayor parte de las veces sobrará con escuchar a la otra persona (o grupo) para conocer cuales son sus interés (no posición) y tras analizar las diferentes opciones, elegir la alternativa que beneficie a todos. Una vez escogida habrá compromiso para que lo estipulado se cumpla sin necesidad de nuevas reuniones o cambio de condiciones.

Podemos entender el método Harvard de forma similar al anterior texto en este vídeo: